在如今這個數據化信息化的時代，數據對于行業的發展越來越重要，在在線教育行業尤為如此。

很多機構在運營的各個環節都會產生大量的數據，通過這些數據分析能夠提升機構各個環節的效率，找到機構運營中存在的問題，節省機構的招生及教學成本等等。在尋找機構新的機會點的時候，數據也有非常重要的意義。

今天會給大家盤點一下營銷過程中會遇到的一些數據，以及如何對這些數據進行具體的分析。

一、推廣渠道

分享之前，先簡單的介紹一些機構目前主流的幾種推廣渠道：

免費渠道

SEO、自媒體軟文、公眾號、QQ群、微信社群等；

付費渠道

SEM：

即競價廣告，包括百度競價、360競價、搜狗競價以及移動端的神馬競價等，通過投放關鍵詞，讓用戶在搜索這些關鍵詞的時候，搜索到你投放的這些關鍵詞對應的廣告；

信息流廣告：

信息流廣告包括今日頭條、搜狐、百度等，特點是先圈定目標用戶，再進行投放；

本地推廣：

有線下門店的，可以通過傳單、大眾點評等進行本地推廣，吸引一定范圍內的目標用戶；

QQ空間和朋友圈廣告：

目前比較熱，但是單次投放成本較高，機構可以在某個招生密集的時間段內投放；

免費渠道初期是不用花錢，但是可能需要花費很大的精力和內容來傳遞到用戶，包括公眾號和社群，需要花精力吸引到更多的用戶，讓用戶留下來，通過廣告和內容的接觸去獲得轉化；

而付費渠道是很簡單直接的方法，就是把內容推送給感興趣的人群，獲得直接的咨詢和轉化。像職業教育尚德、達內主要推廣渠道都是SEM渠道，也是目前來說非常主流的渠道。

建議機構可以結合免費和付費渠道一起來做，免費渠道可以用來做口碑和品牌，有了品牌，付費渠道做起來會更順利！關于付費渠道具體如何進行投放可以看這篇文章：這是一篇純干貨：從0開始搭建網絡營銷團隊

二、盤點數據

以上是推廣過程中比較重要的一些數據指標，要明白這些數據，首先要明確用戶成交的整個流程：

用戶通過關鍵詞搜索，點擊進入營銷頁面；通過營銷頁面有意向，發起在線咨詢；通過在線客服人員，索取到電話號碼；或者用戶主動留下電話（通過留言、注冊的方式）；銷售得到電話之后進行銷售推廣，最終成交。

以上流程是一個漏斗的形式，每一個環節都至關重要，了解每一步會產生哪些數據，如何發現問題，如何優化，對最終轉化率非常關鍵。

1、推廣的數據

這里指的推廣的數據指的是從用戶點擊到在線咨詢這一過程中的數據：

PV:頁面瀏覽數，簡單理解就是用戶刷新一次頁面就算一次PV；

UV：獨立訪客數，簡單理解就是一臺電腦客戶端一天內進入這個網站很多次，也只能計數1次；

廣告展現量：廣告展現給了多少用戶；

點擊量：有多少用戶點擊進入了營銷頁面；

CTR：廣告點擊率，點擊量/廣告展現量，用來衡量廣告投放的質量；

CPC：單次點擊廣告的價格；

廣告費用：是CPC*點擊量；

留言數、注冊數：用戶在頁面留言、注冊的數量；

咨詢發起率：咨詢量/點擊量，某種程度上可以反映營銷頁面的質量。

上面的數據主要可以分析哪個渠道、哪個營銷頁面的效率比較高？可以幫助機構對渠道和頁面進行一些優化。

2、客服咨詢的數據

留電量：通過在線咨詢獲得用戶的電話號碼（銷售線索）的數量，或者用戶直接注冊或留言時留下的電話號碼；

索取率：留電量/咨詢量,客服在咨詢過程中，得到用戶的電話的概率，通常反映整個客服的工作效率，比如索取率是40%，就是有十個人來咨詢，最終客服獲得4條電話線索；

網銷率：留電量/點擊量，通常反映的是整體網頁的效率，也就是說有一百次點擊進來，最終產生了多少條電話線索；

上面的數據主要可以分析客服的工作效率，以及和推廣數據結合起來去分析營銷頁面的轉化效率，并對營銷頁面和客服的工作進行優化。

3、銷售數據

銷售轉化率：成交量/留電量，就是有一百條銷售線索進來，最后成交了多少人，比如說100個人，最后成交了10單，那銷售轉化就是10%。銷售轉化率通常反映的是銷售的效率；

平均客單價（Arpu）：平均每個人的付費額；

推廣營收：客單價*成交量，總共成交金額；

ROI：投入產出比，推廣營收/廣告消費，反映的是廣告消費的回報率，即你投進去的錢給你賺回來多少錢，是在營銷過程中最重要的一個數據；

市場費用比：ROI的反比，更能直觀的反映出機構在營銷方面的投入占比。

以上的數據主要可以分析銷售的工作效率，和推廣數據、咨詢數據結合起來分析就可以對整個的營銷過程進行優化。

三、如何進行數據分析

在這里舉幾個例子，讓大家會比較容易的看懂：

案例1：如何利用數據找出問題

A公司進行投放，每天推廣費用為5000元，第一天得到100條銷售線索，第二天和第三天只得到50條銷售線索，現在要求市場部負責人趕緊改進，負責人一籌莫展。

如果市場部負責人會數據分析，他會拿出數據表單，然后這么做：

(1)先看看這幾天的網銷率有沒有變化，如果是網銷率沒有太大的變化，再看看點擊量有沒有降低，如果點擊量降低，就證明營銷頁面出現了問題，這個時候需要看一下是不是競品出了什么更優惠的活動，或者說是關鍵詞的排名下降了，或者是出了不利的政策，進行優化；

（2）如果點擊量沒有降低，再去看看索取率，如果咨詢率下降了，就證明在線客服的工作效率太低了，需要找到效率低的在線客服，著重去分析是話術有問題，還是態度有問題？

案例2：通過關鍵詞篩選降低推廣費用

A機構每天在百度上投放推廣費用為10000元，可以獲得100條銷售線索，現在公司要求降低銷售線索的成本，讓每條銷售線索的成本變成60元，也就是每天只給6000元的推廣費用。市場負責人各個方向都進行了優化，但還是沒有辦法達到這個效果。

這個時候，市場負責人可以這樣做：

已知百度渠道投放了關鍵詞A,B,C，可以得到的數據是：關鍵詞A每天獲得點擊100次，得到線索是50條；關鍵詞B每天獲得點擊200次，得到線索10條；關鍵詞C每天獲得點擊100次，得到線索20條；

由以上可以計算出關鍵詞A,B,C的網銷率分別為50%，5%，20%，顯然通過減少B的投放，加大A的投放，可以提高關鍵詞的網銷率，從而降低每條線索的成本。

同時，還可以針對不同的關鍵詞去設計不同的營銷頁面，通過不同關鍵詞的篩選找出營銷頁面和關鍵詞的最優組合，從而降低每條線索的成本。

以上的數據對機構來說非常重要，是減少營銷成本的關鍵因素，能夠讓機構清楚的知道你的每一分錢花到哪一個地方了，每個地方花的錢值不值，應該怎么讓你的錢發揮最大的效力。在數據的時代，掌握數據，讓機構掌握省錢的訣竅。