續費現場談單是通過現場挖掘家長需求，化解家長異議點，及時抓住銷售信號，與家長談判并現場成單的過程。一個好的續費成單，一定是前期準備充足，和對現場談判良好的把控相結合的產物。

在談單時，如果做了充分的鋪墊，讓家長意識到孩子確實需要繼續學習，那么續費就是非常自然的結果。好的教務老師是可以做到“談錢，還不傷感情的”，甚至“談錢，還可以收獲家長的感激”。在現場談單時，可以按照如下五個點來進行鋪墊：

首先肯定學員前期學習成果

如成績提升、習慣改善、學習方法改善，學習效率提高、學習興趣提升、思維方式改變、人際關系改善，自信心增強、親子關系改善等等；不論怎樣的孩子，我們總是可以找到孩子的進步點的，有時家長可能只會關注到，類似成績方面是否提升，但如果我們能夠進一步發現并指出孩子身上的其他變化，家長也是可以感受到的。

然后是指出學生不足

如知識掌握、學習方法、思維方式、學習習慣、心理問題等方面。

下一步是危機塑造

結合年級特點，心理特點，指出下階段孩子會出現的問題，不及時解決對以后的影響；結合學科特點，指出下階段知識在升學考試中所占比例，和以后哪些知識相關聯；并根據學生情況，預測會出現什么問題；結合學生學習水平程度，通過數據和實例分析指出學生現階段學習的緊迫性和存在的潛在問題

接下來是提供解決辦法

針對學生學習問題，主要在擬定的輔導計劃中體現出來；針對學生心態問題，就要突出教務老師的重要性，平時的全面監控和積極引導；提出解決學習方法，學習習慣等問題的具體方案，最好以文字加圖表的形式展示給家長看；

最后是樹立學習信心

通過實際案例和相關數據，讓家長看到輔導的希望和必要性；以學生現階段的學習情況為基礎，結合輔導計劃，構建一個合理的努力方向和努力目標；讓家長相信，今天投資輔導是為了以后不輔導，我們以培養學生自主學習為最終目標；

如果已經做了充足的前期準備和深入的談單鋪墊，那么，接下來的促成簽單就是最后的臨門一腳了。這時你應該已經知道，在三個備選方案中，將最適合家長的方案，進行重點推薦，并在家長的接受范圍內，遵循推高保中的原則，做到既不因規劃方案金額過高嚇到家長，又不會與所做的學習規劃相違背。一切都是為了孩子，跟家長統一戰線，有時家長還需要你幫忙拿一下主意，這時，需要堅定告知媽媽：相信通過我們一起給孩子的支持，孩子一定可以取得更大的進步的。

告訴家長校區現在的優惠制度，當面核算清楚，現場促進家長交全款，簽合同。很多時候，會在現場談單結束后，有很大部分家長可能會只交部分定金，對于這部分家長，首先得告訴交定金的單子，必須在3內天內清尾款，才能保留優惠名額、班級名額等，其次，教務要做好催收尾款的事宜，避免失單。

以上，就是“如何合理規范現場談單流程助力續費？”的全部內容：

一、談單鋪墊；

二、促成成交；

三、核算費用；

最后總結一下這三步：談單鋪墊的主要內容是分析現狀，再激發危機感，促成成交又被稱為關單，而核算費用其實就是結算優惠。

本文來自校長邦在線授權轉載。

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