教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何獲取更多生源？可以試試這個拉新模式

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線上招生運營策略云朵課堂：小昕最后更新于：2023年01月13日 09:25:11 0 1202

對于教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，“老帶新”的重要性不言而喻。對于成熟的、有一定學(xué)員基礎(chǔ)的機(jī)構(gòu)來說，家長“老帶新”的根本原因是機(jī)構(gòu)的口碑。機(jī)構(gòu)無需做太多刺激，“老帶新”的招生量也是最主要的。

但是對于沒有學(xué)員基礎(chǔ)、沒有口碑的新機(jī)構(gòu)來說，“老帶新”當(dāng)然也不能不做，但是需要通過設(shè)置一些獎勵去推。但實際操作中，絕大部分獎勵刺激“老帶新”效果是不盡如人意的。

你的機(jī)構(gòu)“老帶新”為啥做不好？

其實，原因很簡單。不是家長不想要錢，而是家長怕別的家長知道自己沖著獎勵拉人不好。或者說，家長有銷售的心，但沒銷售的臉。

一般機(jī)構(gòu)常用的兩種“老帶新”方法：

①、團(tuán)報

團(tuán)報可以說是加強(qiáng)版的“老帶新”方案。團(tuán)報、既給老家長獎勵，又給新家長獎勵。團(tuán)報抵消了老家長一部分的心理負(fù)罪感，效果比“老帶新”好一些，但同樣有問題——機(jī)構(gòu)獎勵成本變高了。

如果想高頻團(tuán)報拉新的話，就需要不斷創(chuàng)造能吸引老學(xué)員消費的各類短期課程或活動產(chǎn)品，對機(jī)構(gòu)創(chuàng)新運營的壓力太大。

②、微信裂變

除了傳統(tǒng)“老帶新”、團(tuán)報，機(jī)構(gòu)常用的另一個方式是微信裂變。裂變從某種角度說，可以認(rèn)為是“被動老帶新”，即家長通過信息輸出的方式，間接告訴微信關(guān)系鏈里的好友，這個產(chǎn)品很好，你趕緊來購買。

這種方式門檻很低，家長參加意愿比較強(qiáng)，但也有問題——因無法量化轉(zhuǎn)發(fā)效果，機(jī)構(gòu)只能對家長轉(zhuǎn)發(fā)行為付費，而無法對家長轉(zhuǎn)發(fā)效果付費。結(jié)果是，所有人都抱著糊弄的心態(tài)去進(jìn)行這個轉(zhuǎn)發(fā)，裂變效果越來越差，機(jī)構(gòu)付費意愿也越來越低。

好的拉新策略，一定是一招鮮，吃遍天的，要有效且能夠被反復(fù)使用，這樣這個策略才能被不斷迭代、優(yōu)化。如同拼多多、趣頭條，他們的獲客模式就一招，但把這招用到了極致。

主動“老帶新”可以按效果付費，但是參與門檻高；被動“老帶新”（裂變）參與門檻低，但是效果差。顯然，這兩個方式都不夠“鮮”。

仔細(xì)分析一下，教培行業(yè)夠“鮮”的拉新模式，需要滿足如下條件：

1、老用戶愿意高頻重復(fù)參與拉新活動；

2、可以按拉新效果對老用戶即時、可視化獎勵；

3、老用戶參與活動門檻低，拉新難度低；

4、拉新效果可檢查，拉新作假風(fēng)險低；

5、老用戶不對新用戶過度承諾使機(jī)構(gòu)品牌受損。

異業(yè)分銷，這個拉新模式夠“鮮”

隨著微信小程序生態(tài)的不斷完善，小程序的各種可追蹤用戶轉(zhuǎn)發(fā)和點擊路徑的功能也不斷被開發(fā)出來。我們可以采取“異業(yè)分銷”的方式，來做教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的拉新。

什么叫分銷？通俗點說，分銷就是人或組織靠給一個上游制造商售賣商品而獲取收益。傳統(tǒng)的分銷模式主要以各級分銷商囤貨、銷貨的形式存在。在微信時代，讓原本沒有銷售能力和渠道的個人也能利用自己的微信關(guān)系鏈作為銷貨渠道進(jìn)行分銷。分銷者只用搭建獲客渠道，銷售過程直接在電子商務(wù)平臺完成。

但并不是所有的產(chǎn)品都適合網(wǎng)絡(luò)分銷。成功的網(wǎng)絡(luò)分銷的產(chǎn)品，有幾個特點：

1、價格低，試錯成本低；

2、大眾必須消費品；

3、高毛利，能通過大折扣吸引用戶，

4、有一定的品牌知名度。

滿足以上四個條件的產(chǎn)品，分銷難度才低，分銷網(wǎng)絡(luò)才不容易斷。對于第2、3、4條來說，大部分教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品都能夠滿足，但是第一條并不滿足。有人覺得，低價班不滿足嗎？低價班價格雖低，但是試錯成本并不低。所以在教育培訓(xùn)行業(yè)常規(guī)分銷很難奏效。

而通過小程序的“異業(yè)分銷”并不是以銷售成功為目的，而是為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供銷售線索為目的的一級分銷模式。通俗點說，就是刺激家長轉(zhuǎn)發(fā)機(jī)構(gòu)課程或活動報名頁，機(jī)構(gòu)追蹤每一位家長轉(zhuǎn)發(fā)帶來報名信息，并經(jīng)過實際核實后，給家長反饋相應(yīng)數(shù)額現(xiàn)金獎勵。

我們可以采取一些手段，讓“異業(yè)分銷”夠“鮮”：

1、直接對老家長進(jìn)行現(xiàn)金獎勵，而不是任何其他產(chǎn)品。所有人只對現(xiàn)金有高頻需求；

2、系統(tǒng)對拉新計數(shù)并實時反饋到給參與分銷家長，實時更新對老家長高頻刺激；

3、低價班是必要的吸引家長注意的魚餌，但光有魚餌不行，及時的試聽課、哪怕是在線試聽課才是吸引家長決策的魚鉤。對于試聽課，采取免費或象征性在線收費策略，降低家長報名壓力。

4、到場繳費新家長名單，是給參與分銷家長的核心獎勵依據(jù)；

5、只靠分銷家長獲取意向新家長信息，銷售工作由校區(qū)完成，避免分銷家長過度咨詢。

課滿滿六大核心功能

課滿滿產(chǎn)品側(cè)重場景營銷，六大營銷場景（品牌門戶、課程電商、營銷工具、學(xué)員維系、渠道分銷、數(shù)據(jù)平臺），涵蓋培訓(xùn)機(jī)構(gòu)售前、售中、售后三大模塊。沉淀了一套標(biāo)準(zhǔn)化的SOP服務(wù)流程，為客戶提供整體解決方案！

品牌門戶

只要在課滿滿平臺上，通過簡單幾步素材上傳，就能自動生成一個我們機(jī)構(gòu)的品牌門戶，并且是基于時下最有發(fā)展?jié)摿Φ奈⑿判〕绦颉Ｔ谶@其中，可根據(jù)機(jī)構(gòu)的品牌調(diào)性自定義顏色和欄目，用以全方位讓學(xué)員了解機(jī)構(gòu)能力、看到優(yōu)質(zhì)課程和其他學(xué)員的見證，一句好的學(xué)員見證，等于千句萬句老師的介紹。

課程電商

每個員工都可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)活動、課程等內(nèi)容直接給學(xué)員，或者直接生成海報發(fā)到朋友圈，讓學(xué)員輕松了解機(jī)構(gòu)和課程。針對現(xiàn)有的線下課程，能直接在線選班，輕松預(yù)約，快速完成學(xué)員報名繳費，并支持線下補(bǔ)款和信用卡支付。

另外，也可以利用音頻、視頻搭建線上課程，做知識付費或雙師課后課堂，復(fù)制優(yōu)秀講師的能力，提高教學(xué)質(zhì)量，降低師資成本。并且，在此基礎(chǔ)上，還能通過打卡鞏固教學(xué)效果。

營銷工具

針對不同班級能夠設(shè)定不同的營銷方案，利用限時優(yōu)惠、好友砍價、N元試聽，從促銷、裂變、體驗多個維度，進(jìn)行成交爆破。并且把老學(xué)員轉(zhuǎn)介紹做成了一套系統(tǒng)，方便學(xué)員人人參與，降低了數(shù)據(jù)統(tǒng)計的難度，并且提高轉(zhuǎn)介紹效果。當(dāng)然對營銷工具不僅于此，課滿滿還利用上課券+學(xué)習(xí)幣，打造一套新學(xué)員+老學(xué)員的裂變營銷體系。

學(xué)員維系

課滿滿設(shè)計了一套智能的任務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)了學(xué)員的價值分級，能篩出認(rèn)同機(jī)構(gòu)價值、愿意幫機(jī)構(gòu)主動宣傳、不斷推薦給他人的鐵粉學(xué)員，讓機(jī)構(gòu)能夠更加有效的運營。與之匹配，我們也做了兌換中心和打卡圈的功能設(shè)計，來提高學(xué)員彼此間的互動和粘性，以及傳播曝光效果。

渠道分銷

一般機(jī)構(gòu)間的渠道合作，在初期都是預(yù)期很美好，但往往最后都是不了了之，很少有比較成功的，這其中核心在于過程的不透明和效果的難監(jiān)控。課滿滿針對教育課程的分銷特點，把復(fù)雜問題通過系統(tǒng)簡單化，讓渠道傳播、效果分析、傭金結(jié)算對雙方一目了然，并且給渠道代理也提供了強(qiáng)大的推廣和管理工具。

數(shù)據(jù)平臺

課滿滿對于數(shù)據(jù)的管理，都是通過PC端來才做，管理者能夠非常直觀的了解到經(jīng)營數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)狀況，進(jìn)行有效招生推廣，并且從多個維度進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)一聚合，方便管理者進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整。

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