2021年，教培行業陷入有史以來最動蕩的時期，2021年的暑假，也堪稱是教培行業近年來最“冷清”的招生季。

回顧2020年的暑招，給人留下最深刻印象的便是各機構之間的“廣告大戰”——彼時的場面，用“瘋狂”二字來形容并不為過。

從朋友圈、抖音、快手到電視上的綜藝、晚會和電視劇，再到公眾場合的地鐵、公交和電梯間，幾乎都有教育廣告的身影。

然而今年海量的廣告投放消失了，激烈的營銷戰暫停了……教培行業的硝煙突然散去，往常暑期所特有的緊張戰斗感悄然不見。“戰事”暫停的背后，是政策的嚴加監管。

預付費做經營金的時代已經過去，培訓機構必須從原點做思考，如何量入為出，科學經營。

關單不是一蹴而就的，整個閉環流程是讓用戶知道我們的產品，了解產品，然后進一步挖掘用戶需求，讓用戶認可產品，最終成交。

營銷打法要全面，線上與線下要組合使用。分析家長現階段的痛點，通過直播、地推、廣告、異業、社群、裂變等將用戶吸入機構流量池，再以贈送禮品，教材、文具、資料等引入銷售池，最后通過一對一，朋友圈，價格刺激等方式增強用戶感知，獲取家長信任，并成功轉化到老生池。

營銷過程中常用的三板斧：活動營銷+體驗課營銷+測評營銷。機構每年至少要舉辦三場大型活動，如：一場大型會銷、一場盛大校慶、一場造勢比賽、一場成果展覽表彰會……邀請家長前來參會，并設置老師跟蹤服務，促進成交。

除了常規的營銷方式外，教培機構也要重視直播，它是拉新獲客的一大有利武器。通過直播，在一定程度上可以快速的引流，實現用戶的增長。在預熱階段通過直播的宣傳，用戶如果對直播感興趣就會關注直播，然后在直播過程中有計劃的引導用戶關注，將用戶沉淀到私域流量（社群、微信），方便進行后續的轉化。

03 升級下產品團隊的新挑戰

對教培行業而言，產品是機構的內在支撐。廣義的產品是客戶付出資金成本，用戶付出時間成本所獲得的所有服務體驗、學習收獲與期許滿足，從前臺顧問接待到咨詢顧問提出解決方案，都是產品一部分。狹義的產品包括產品包裝與有形化體現、服務體系與售后體系（投訴，退費等）、教材，教具，教學硬件等、師資體系與授課體系、課程體系與布局、理論基礎與教研框架。

教學產品可分為高端產品、利潤產品、經典產品、引流產品、趨勢產品、增值產品。其中引流產品、利潤產品，經典產品是機構必須打造的。

引流產品需要具備3個特性：價格低、高轉化、口碑好。常見的便是低價引流課和免費試聽課

低價引流課：降低客戶購買的決策門檻，降低客戶的心理期待值，通過低價格低預期和實際交付高標準的強烈對比，來促進客戶對核心正價課的購買。

免費試聽課：本質上不是一堂課，而是以結果為導向（報名轉化）的一場秀，設計理念上需要兼具“簽單思維”與“收單思維”。

利潤產品即高毛利、周期長、續費好的產品。每周1-2次課，每次課1-2小時，150元/時及以上，每班不低于6人。每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和及課程體系能支撐每個學員持續學習三年以上。

經典產品是機構的核心招牌，也即是機構的核心競爭力。教學產品不同于一般實物產品，它產品無形，效果后顯且同質化嚴重，機構要想在激烈競爭中脫穎而出，必須要有自己的招牌產品，打造機構良好口碑。

沒有教培的時代，只有時代的教培。站在變革的關口，機構必須在合規下經營，創新經營模式，穩抓穩打，走精細化經營之道。

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