一套模型，三步搞定家長定位，翻倍招生產能
在過去，銷售界有一個神話叫做“把梳子賣給和尚”。
在今天，招生界有一種尷尬被稱為“模糊客戶定位”。
現在，在教培行業內，“迅速并準確界定家長購買意愿與能力，將效率最大化”成了我們衡量一家校區整體產能和評估一位課程顧問綜合能力的唯一標準。
【典型校區案例】
坐標南方某一線城市，一家樂器培訓機構。
陳女士對課程顧問羅兵提出的“小學三年級考級方案”非常感興趣，這讓羅兵感到十分興奮，他篤定了陳女士一定會在他們校區作出“正確的選擇”。
他花了一整個下午向陳女士做課程方案說明，并對各大競品機構做了競品分析。他們走遍了校園的每一個角落，羅兵細心地把“學習角”，“學生餐廳”等活動區域做了清晰的介紹，并且在過程中明里暗里強調了本機構的辦學優勢。
“這就更厲害了，業內一流的階梯教室，沉浸式課堂，AI智能交互…”
盡管如此賣力，陳女士始終沒有表示出明確的報班意向。
可憐的羅兵并不知道，無論他說得如何天花亂墜，哪怕是能將銷售話術倒背如流，陳女士都不會選擇在這家機構報班。因為，實際情況是她已經為女兒在競品報了類似課程。之所以來校區咨詢僅僅是因為好奇，希望通比較來分析他在另處報名的課程性價比是否到位。
總之，羅兵無疑是把時間浪費在一位只可能說“不”的家長身上。
【案例分析】
要節省時間、提高效率，就要在擬定目標家長的過程中，對家長的基本情況進行分析并做出評價，從中選擇報班需求迫切、支付能力強、經過談單容易達成報班意愿的家長，即準客戶。通常情況下，準客戶只占基本客戶數的20%左右，而且，80%的成交額來自這20%的準客戶，這就是所謂的“二八法則”。CC集中時間和精力與這些可成交的20%的家長打交道，才是最重要的事情。
先確定其中一部分家長作為準客戶才是我們需要做的第一步工作。很多CC花了他們大部分的時間向錯誤的對象進行課程銷售，如果你正是如此，不論你在服務或課程上多么雄辯，你能賺到的錢依舊是少得可憐。專業的課程顧問只會把時間投資在有購買意愿的家長身上，而不是花大量時間卻選錯人，白白在說“不”的家長身上浪費口舌。
那么，我們怎么才能確定哪些人是我們的準客戶呢?
【方法】
第一步：N-需求(Need) ——發現家長特殊、迫切的需求點
憑什么家長非得在你這里報班?你們機構的服務究競能滿足家長哪方面的特殊需求?可以肯定的是：一位優良的準客戶一定會對你的課程產品有著迫切的需求。他一定會有一個可以用你的課程或服務來圓滿解決的問題。
或者，他有一個能夠通過你的課程或服務獲得即時好處的機會。這種需求越是迫切，家長對于課程價格的敏感度或購買細節的要求就會越低。這樣的準客戶越多，你的課酬就越好賣。
第二步：M-錢 (Money) ——對家長的支付能力明察秋毫
這里指的是你的準客戶必須要有能夠購買課程的基本支付能力。如果你發現一位家長的報班需求特別迫切，而你也費了九牛二虎之力勸說他盡快報班，但結果是，他根本就沒有能力去購買，那么，這一切的工夫不也是白費嗎?
對家長支付能力的考察內容包括：
他/孩子的穿著：衣服、褲子、手表、書包等等。
是否有私家車：是“BBA”，還是比亞迪秦？
孩子就讀的學校：私立校還是公立校？
名下是否有企業：企業規模？主營業務？是否存在信用問題。
第三步：A-決策權 (Authority) :找對人才能辦好事
準客戶必須要有決策權。如果他既有錢，也有需求，但是根本沒有權力作出購買決策，那你無論花多大的力氣都是在“做無用功”。
一次成功的談單過程，往往都能相對準確地判出真正的購買決策人。有的時候，和你洽談的家長如果無權作出購買決定（比如：一部分男性家長凡事都得問過家中夫人）。哪怕他極不愿意承認這一事實， 那么也只會浪費你的時和精力。
他認為承認自己無權有損于自己的聲譽，表面上很欣賞你們機構的課程，非常認同你們機構的使命愿景價值觀，但實際上不可能與你達成共識。
發現洽談一小時以上，或是家長多次表示認可卻遲遲未與你簽合同，那只能說明一個問題：你一直在與一位“偽客戶”打交道，并相談甚歡。
【結語】
以上，就是“NMA模型，三步搞定家長定位”的全部內容：
第一步：N-需求(Need) ——發現家長特殊、迫切的需求點；
第二步：M-錢 (Money) ——對家長的支付能力明察秋毫；
第三步：A-決策權 (Authority) :找對人才能辦好事。
家長表現出興趣并不等于他對你的課程有著多強烈的購買欲望，很多情況下很可能是另有目的，如案例中所說，只是為了比較而已。所以，CC在與潛在客戶打交道時，給客戶一個正確的定位是很重要的。優秀的CC永遠只把注意力放在自己的準客戶身上。
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網課平臺搭建步驟與技巧_從零開始，搭建專屬網課平臺 在當今數字化教育蓬勃發展的時代，搭建一個專屬網課平臺成為眾多教育者和機構的需求。這不僅能拓展教學邊界，還能提供個性化的學習體驗，下面將深入探討其搭建步驟與技巧。 一、前期規劃與準備 1. 明確目標與定位 首先要確定網課平臺的服務對象、學科領域以及期望達成的教學效果。例如，針對職場人士的技能培訓平臺，就需著重考慮課程的實用性和時間靈活性；若是面向中小學生的學科輔導平臺，則要注重與學校課程的銜接和趣味性。只有精準定位，才能在后續的搭建過程中有的放矢，吸引目標用戶。 2. 選擇合適的技術方案 根據平臺的規模和預算，挑選適配的服務器、操作系統和開發框架等。小型平臺初期可采用云服務器，成本較低且易于擴展；而大型機構的平臺則可能需要自建服務器集群以保障穩定性。同時，選擇成熟的開發框架能夠提高開發效率，減少技術難題的出現幾率。 二、平臺搭建實施 1. 課程內容管理系統搭建 這是網課平臺的核心部分。要設計便捷的課程上傳、分類和搜索功能。教師能夠輕松上傳各類課件、視頻等資料，學生可以快速找到所需課程。例如，設置按學科、年級、課程難度等多維度分類，讓課程體系清晰明了，方便用戶查找。 2. 互動交流功能整合 構建師生、生生之間的交流渠道至關重要?？梢郧度胝搲?、在線問答、直播互動等模塊。在直播課中，學生能實時提問，教師及時解答，增強學習氛圍和效果；論壇則方便學生課后交流學習心得，拓展學習深度。 搭建網課平臺是一個系統工程，從前期的精準規劃到實施中的精細搭建，每一步都關乎平臺的成敗。只有充分考慮目標用戶需求，合理運用技術手段，打造優質的課程管理和互動交流功能，才能搭建出一個高效、實用且受用戶喜愛的專屬網課平臺，在教育數字化浪潮中脫穎而出，為教育事業的發展貢獻力量，實現教育資源的更廣泛傳播與共享。
訪客 回答于12-27
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